Pe piata exista o multitudine de telefoane de vanzare, de toate marcile si de toate preturile. Vorbim aici atat de telefoane de vanzare noi cat si de second hand-uri, uneori la fel de bune ca cele noi si mult mai ieftine. Anual, se raporteaza cifre de vanzari uluitoare pentru acest segment, fapt care ne face sa ne punem la modul cel mai serios intrebarea: care este secretul pentru care oamenii cumpara atat de multe telefoane?
La o prima vedere, nu este vorba de nici un secret. De asta sunt telefoanele create, special pentru nevoile de comunicare tot mai mari ale oamenilor. Orice anunt publicitar care are intre cuvintele sale pe acestea doua – “ vand telefon”, se bucura de o imensa popularitate iar oamenii se inghesuie sa afle mai multe despre pret, performante, baterie, design etc. Si totusi, ce face ca unii vanzatori sa vanda mereu mai mult decat altii, chiar daca cei cu vanzari mai mici poate au marfa mult mai buna ca raport calitate – pret? Raspunsul e unul singur, calitatea conversatiilor cu clientii.
Studii de marketing sofisticate au demonstrat din plin ceea ce scriem noi aici, si anume ca decizia de cumparare complexa, pe termen lung, a clientilor, nu se bazeaza in principal pe marketing, pe produsele sau preturile oferite, ci pe altceva si anume pe calitatea conversatiilor de vanzari. Cu alte cuvinte, ca magazin de telefoane de vanzare, indiferent ca vorbim de unul fizic sau de unul online, nu este primordial faptul ca avem produse foarte bune si nu foarte scumpe, ca avem publicitate facuta in toate modurile posibile, ci conteaza cum vorbim si ce vorbim cu clientul atunci cand acesta ne adreseaza intrebari si atunci cand doreste sa afle amanunte despre produse, astfel incat sa-si poata fundamenta hotararea finala de cumparare. Oamenii sunt oameni, ei vor sa cumpere de la cineva cunoscut, in care au incredere, si aici ne referim la persoane sau organizatii. Orice firma sau companie nu se poate lauda cu mai mult de 20% de vanzatori de top din personalul implicat in vanzari. Pentru restul procentual s-a ajuns la concluzia ingrijoratoare ca acolo lipseste calitatea conversatiei cu potentialul client.
In aceasta perioada economica caracterizata de recesiune, instabilitate si neancredere, orice potential client are tendinta de a nu-si asuma riscuri de cumparare. Indiferent cat de expus ar fi campaniilor de promovare si publicitate, acest potential client are pregatit un raspuns ferm, “nu sunt pregatit acum sa-mi asum riscul si-n consecinta nu cumpar nimic, mai bine mai astept si mai analizez piata”. Acest comportament se aplica si atunci cand vorbim de telefoane de vanzare. Oferta tot mai variata de echipamente mobile sau fixe, saltul tehnologic extraordinar care a facut ca un simplu telefon sa devina unul smart, dotat cu ecran tip lcd, camera foto, video, functii de internet si touch screen, toate acestea ii determina pe potentialii clienti sa fie mai mult decat precauti, pentru ca in joc sunt pusi tot mai multi bani iar industria telefoniei fixe si mobile devine una tot mai puternica si mai dinamica. De aceea, calitatea conversatiei cu potentialii clienti a devenit cheia care sa ii faca pe acestia sa devina cumparatori activi. Ce inseamna o buna conversatie cu potentialul client? Inseamna ca vanzatorul sa ii cunoasca foarte bine nevoile si doleantele, la fel sa ii cunoasca puterea potentiala de cumparare, tipul de personalitate si de comportament. Cunoscand aceste lucruri, vanzatorul poate veni in intampinarea dorintelor exacte ale clientului, facandu-i acestuia o oferta de nerefuzat! Acest gen de conversatie nu numai ca va va aduce vanzari, dar va va aduce si un client fidel, pentru ca data viitoare cand acesta va mai dori sa cumpere un telefon o va face tot din magazinul respectiv si fiti siguri, il va cauta pe acelasi vanzator care l-a ajutat mai demult. In astfel de ocazii, de obicei, oamenii nu uita nu doar o figura, ci si un comportament, un stil, si un mod de abordare care ar trebui sa devina un model pentru colegi.
vand telefon, vand telefon
No comments:
Post a Comment